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继客岁中山亿元级企业雄记灯饰厂倒闭以后，凤光传奇的倒下再次引发业内热议。凤光传奇进入LED范畴以来，重金邀凤凰传奇造势，并发力渠道品牌扶植，从阵容浩荡到以失联了结，短短不外3年的时候。
还原凤光传奇这3年，《逐日经济消息》记者发明，在同质化剧烈竞争之下，新进入行业的企业若是发力渠道扶植，则要面对传统巨擘的阻力，和资金投入庞大和结果不及预期等危害；而若是不拓展渠道，则又会见临市场被瓜分的伤害。中小LED企业在渠道上彷佛堕入了“做了找死，不做等死”的困局。
L广东和采,ED暴发暗地里的逆境
本年被称为LED的“暴发年”，行业景气宇延续上升，相干上市公司事迹同比大幅增加。“替换传统照明和新增市场两重叠加，带来了LED照明的高增加。”对付本年行业的事迹增加，中国照明学会会秘书长窦林平在近期古镇灯饰展览会上暗示。
中山市照明电器行业协会会长、华艺灯饰团体董事长区炳文奉告《逐日经济消息》记者暗示，得益于技能前进，LED照明产物代价在曩昔五年降低了80%摆布，大部门产物总体性价比跨越传统照明产物，是以致使LED市场暴发。
诱人的蛋糕也吸引来了各路本钱，同质化竞争在所不免。“1999年的时辰，古镇大巨细小的企业加起来是400家摆布，如今已有2万多家灯饰企业了，即便蛋糕再大，也不成能等分。”区炳文说。
记者发明，依靠于“中国灯都”的财产链齐备，企业所需零配件都可以或许轻松买到，以是进入门坎低，这里大街冷巷都是灯饰类企业或作坊厂。此前有企业主先容说，在古镇只要10万元就可以入行，租一间厂房，买几把电烙铁，雇两个工人，便能动工。
记者此前在古镇见到一间“厂中厂”，老板做过公事员，30岁出头，见LED行业有益可图，便起头创业。为了节省房租，老板在亲戚的厂房里“斥地”了一小块空间，支起两个案台，用电烙铁把配件焊在一块儿，然后一箱箱地往外发货。
但大量的同质化竞争让大师都没有钱赚。窦林平暗示，今朝LED照明行业的总产值约为5000亿元，企业达2万多家，这类状态不会久长。“跟着LED照明更换传统照明灯市场的完成，最后留下5000~10000家摆布企业是比力公道的，这也象征着50%~75%的企业将会被无情镌汰。”
凤光传奇花万万补助渠道
凤光传奇是倒在了渠道扶植和品牌推行上。其官网先容，2012年凤光传奇斥资300万元签约“凤凰传奇”，邀其成为公司品牌形象代言人。“2013年凤凰传奇的代言用度又涨到500万元摆布，这么做彻底是为了做品牌，媚谄市场。”广东光亚照明钻研院总监刘俊对《逐日经济消息》记者暗示。
凤光传奇董事长肖进曾暗示，“当企业成长到必定水平时，成长将会遭到各方面制约，打造品牌成为企业可延续性成长的首要计谋”。
他还暗示，“打造品牌是一条永无尽头的路，没有转头路，硬着头皮也要走下去。”凤光传奇的官方网站也在2013年1月19日开通，成为其传扬品牌和造势的窗口。
与此同时，凤光传奇大面积铺设贩卖网点，此前近10年的时候里，公司在终端市场扶植了800多个贩卖网点，2012年短短一年里，在原有根本上又开辟了近1000个贩卖网点。
2013年3月31日，凤光传奇在本地古镇体育馆召开了建立10周年庆典勾当。据那时新浪乐居报导，公司先容，彼时凤光传奇渠道笼盖了天下70%的省分，已有300戰績網,多家焦点经销商，1000多家分销商，并将在将来天下范畴内培育跨越1000家焦点经销商，3000家分销商。在天下开设3000个形象店、专卖区，让50%以上的地级市场看到凤光传奇的公交告白、户外告白等。
“现实上，今朝凤光传奇像我如许的每一个省总代办署理商，天下大要是20家摆布，旗下每一个省份销商至多50家摆布，是以天下的分销商散布在地级市、县市的大要100家，门店鼓吹存在浮夸成份。”凤光传奇江苏总代办署理商李厚（假名）暗示。
“凤光传奇在天下铺渠道，以前先容给加盟经销商铺面补助是每平方米1000元，通常为100平方米以上，光装修补助就要垫付10万元，大的经销商给10万元，一般的经销商也要给个5万元摆布。”中山市美居雅灯饰电商运营古宝强暗示，上百家经销商补助也要上万万元。
李厚还暗示，凤光传奇在铺设渠道这块支出的主如果演唱用度、告白推行用度和物料展柜、装修用度。“可能为了给经销商信念，凤光传奇的多场省级经销商集会都放置在五星级旅店，每场用度也要二三十万。”
“渠道扶植最首要的问题就是资金投入，新进入LED的企业没有焦点竞争力，走传统的贩卖渠道，继续大量扶植仓储物流和铺设渠道，必定会投入大量的资金，不是上市公司的话，一般底子经受不了这么大资金投入，这类方法比力伤害。”洲明科技O2O项目总监邵世彬暗示。
很难进入传统渠道
今朝海内LED照明企业营业重要经由过程工程渠道和经销商渠道举行贩卖，但对付落后入者而言，在这些传统渠道上的投入和产出逐步不可比例。
传统照明企业如雷士照明、欧普照明和三雄极光等，其巨大的终端贩卖额和品牌影响力源自具有一张遍及天下的经销收集。比方，雷士照明在天下具有37个营运中间，3000余家专卖店。
“得渠道者得全国”是行业内公认的事理，进入LED范畴的多家企业都但愿在传统贩卖渠道这块发力，进而鞭策贩卖事迹增加。这次倒下的凤光传奇，恰是但愿复制雷士照明等传统照明企业铺渠道的方法举行天下扩大，终极因资金链断裂倒下。
“渠道扶植这块，新进入的LED企业很难冲破传统照明行业的渠道款式，厂商与经销商博弈问题也很难冲破，”中山美居雅灯饰电商运营古宝强暗示。雷士照明等企业在渠道范畴积淀了近20年，与天下大型经销商互助了不少年，制订了不少渠道法则，而新进入的LED企业，通常为去挖他们的经销商，但很难撼动。
“年贩卖额几万万乃至上亿元的经销商，代办署理了不少传统产物品牌，底子不缺货。”古宝强说，“新进入的LED企业没有甚么知名度，要进入渠道，大型经销商会提高门坎，会提出铺货、补助等刻薄前提。”
传统的照明贩卖渠道被原有巨擘节制，而新进LED企业若冒然举行拓展，需投入大量资金，乃至收不到预期结果，而若是不去拓展渠道，则象征着“蛋糕”逐步被人抢走，LED企业在渠道这块彷佛堕入了“做了找死，不做等死”的困局。
行业人士：产物品格是底子
传统渠道为什么会成为LED企业难百家樂密技,啃的“骨头”？是不是有新的方法突围？
“传统渠道被雷士照明等巨擘节制着，新入者想扭转确切不是一朝一夕的事变，必要测验考试新的方法去冲破。”邵世彬暗示。
他所说的新方法，是指O2O贩卖模式。2013年洲明科技起头打造一个为线下办事的线上平台，经由过程线上接单，线下发货等方法，为经销商开辟新型分销渠道。同时，经由过程手机利用步伐，产物动画片、微片子、微博、微信等多种媒体传布路子快速实现品牌传布。
在这类模式下，公司线下实体店的投入很少，只有一个招牌的用度。线下店肆重要用于消费者体验，公司会在线下放一台电视终端，经由过程终端将客流从线下指导至线上，这类方法也几近没有产物库存的问题。特别在LED范畴今朝没有成熟渠道扶植模式可以仿照，“只能摸索，优先举行后台的扶植和结构。”
“今朝古镇灯饰产物重要的贩卖模式仍是贸易地产大卖场模式，下面几层做卖场，上面则是星级旅店，电商确切给这些传统贩卖方法带来了打击。”区炳文暗示。
“对付中小企业来讲，做渠道前期确切很烧钱，没有本钱气力的企业可以选择与大企业举行互助，待有本钱气力以后，渐渐开辟贩卖渠道和电商渠道。”区炳文暗示。
“但电商不克不及契合所有产物，传统的专卖店照旧起着工场企业窗口的感化，特别是一些高端产物，不少采购者是会亲身到专卖店中举行考查和比力，这是电商不克不及比的。”区炳文说。是以，在开辟渠道方面，区炳文建议中小LED企业“多条腿走路”，在包管营收不乱环境下，渐渐拓展工程渠道、零售渠道和电商渠道。
有多年渠道扶植履历的中山美居雅灯饰电商运营古宝强还认为，制造企业最底子的前途还在于成绩一个品牌。“工场的品牌强了才是其焦点竞争力，要钻研产物的制造工艺、材质和设计，把这些独到的工具提炼出来，展现给客户，客户信赖你了，天然定单就来了，由于品牌是由产物决议的。”
区炳文也对开辟渠道前器重产物研发深表赞成。“品牌没有好的品格支持，搞再好的渠道都是徒劳的。如秦池酒厂，他的渠道和品牌昔时很是响，但是产物质量不可，最后也逃不了倒掉的运气。”区炳文说。 |
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發表於 2020-9-7 12:52:01
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